La base para identificar las necesidades del asegurable radica en una escucha activa y empática, donde el productor no solo oye lo que se dice, sino que comprende las preocupaciones, miedos y expectativas subyacentes que lo motivan a buscar un seguro.
La escucha activa es, quizás, la habilidad más subestimada en el proceso de venta de seguros. No se trata simplemente de dejar hablar al cliente, sino de prestar atención plena a sus palabras, a su tono de voz, a su lenguaje corporal y a las emociones que expresa. Es ir más allá de la superficie para captar las preocupaciones reales que lo impulsan a buscar un seguro.
Como PAS, nuestra capacidad de escuchar activamente nos permite identificar riesgos no expresados, miedos latentes o necesidades que el propio asegurable quizás no ha formulado claramente. Por ejemplo, un cliente que pregunta por un seguro de auto puede estar preocupado por la seguridad de su familia, no solo por el vehículo en sí.
Para practicar la escucha activa, debemos evitar interrumpir, hacer preguntas abiertas que fomenten la conversación, parafrasear lo que el cliente dice para confirmar nuestra comprensión y evitar juzgar o dar soluciones prematuras. El objetivo es que el asegurable se sienta comprendido y escuchado.
Dominar la escucha activa no solo nos brinda información valiosa para diseñar el seguro perfecto, sino que también construye una base de confianza sólida, fundamental para nuestra relación como productor con el cliente.