La base de una buena argumentación y negociación en seguros es comprender la lógica del asegurable, sus miedos, prioridades y objeciones subyacentes, lo que permite al productor personalizar su discurso y conectar emocionalmente con la necesidad de un seguro.
Para argumentar y negociar eficazmente en el mundo de los seguros, primero debemos ponernos en los zapatos del asegurable. ¿Qué le preocupa realmente? ¿Es el costo el principal obstáculo, o hay un miedo subyacente a lo desconocido, una falta de comprensión del producto, o incluso una desconfianza en el sistema? Cada asegurable tiene una lógica particular, formada por sus experiencias, sus valores y su percepción del riesgo.
Nuestra tarea como productor es ir más allá de la objeción superficial («es caro») y desentrañar la verdadera razón de su reticencia. Esto se logra con la escucha activa que hemos mencionado en ocasiones anteriores, y haciendo preguntas abiertas que nos permitan entender su perspectiva. Por ejemplo, si dice que es «caro», podríamos preguntar: «¿Comparado con qué lo considera caro? ¿O quizás lo que le preocupa es si el seguro realmente vale la inversión?».
Comprender la lógica del asegurable nos permite anticipar sus objeciones y adaptar nuestra argumentación de manera que resuene con sus necesidades y preocupaciones específicas. Dejamos de lado discursos genéricos para ofrecer soluciones personalizadas.
Este enfoque empático no solo facilita la negociación, sino que también construye una base de confianza sólida, clave para que el asegurable se sienta comprendido y valorado por su PAS.